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运筹帷幄 决胜压缩机大变革时代
日期:2015年10月08日 来源:上海long8国际(www.ccpue.com.cn)

 

  在压缩机行业,内资企业十数年来一直奉行跟随战略,直到永磁变频和两级压缩引领的节能时代到来,才第一次实现了对外资品牌的弯道超车。三年之后,再一次可以弯道超车的机会——合同能源管理,悄然而至。在这压缩机大变革时代,谁及早意识到并适时把握时机,谁注定必将雄踞压缩机行业潮头!

  带着对于行业未来的迷惑和企业前路征程的诸多疑问,《压缩机》杂志近期走访了历经风起云涌而本色彰显,时下执舵上海康可尔压缩机有限公司的曹立峰先生,分享他对于压缩机行业未来的深层思辨……

  变则通 革新孕育商机

  中国压缩机(整机和零部件)行业的发展史是一个模仿、追赶和替代外资品牌的过程。1999年,内资螺杆机生产企业起步,发展至今,上海康可尔压缩机有限公司董事长曹立峰认为,大致可以划分为三个阶段。第一阶段,谁先组装(生产)整机谁就有核心竞争力;第二阶段,谁的整机(国产零部件等)使用率高谁就有成本竞争优势;第三阶段是先生产主机者进一步加强成本优势。

  

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  经过十多年发展,随着国内配套产业的不断成熟,螺杆压缩机零部件百分之九十以上实现了国产化,市场实现充分竞争——这意味着在生产能力完善的同时,行业发展到了一个新的十字路口。

  螺杆机生产企业越来越多,但是除了少数几家具有独立的核心技术外,大部分企业都是组装工厂。后果就是产品严重同质化,行业产能增加,产量大、库存多,市场过度竞争。导致常规螺杆机价格没有最低,只有更低。对于很多压缩机生产厂家来说,常规机已成为食之无味,弃之可惜的“鸡肋”。

  市场层面,代理商陷入了生存和发展的困局。以前的利润主要源于卖设备给新需求用户,但就目前的经济情况而言,新开工项目每况愈下,导致压缩机销量整体大幅下滑。据曹立峰预计,2015年,螺杆机刚性需求从原来的250~300亿,降到了现在的100~150亿。由此,代理商陷入发展困境:几千家代理商抢这个刚性需求只有100亿左右的市场,个体销量大幅下滑;同质化、价格战导致整机利润急剧下降;过度竞争导致服务保养利润下降,有的甚至于连保养服务都丢失了。这三方面因素导致大部分代理商可能已经面临亏损。

  中国压缩机发展,过去是从无到有,不过随着产业的成熟和与外资品牌在技术上差距的逐渐缩小,产品能效和技术不断提升,市场也演绎成节能产品替代普通产品,未来将成从有到精。

  压缩机行业进入节能时代,市场模式也随之发生剧变。以往不被看好的节能替换成为一种可行的商业模式。据测算,一台节能设备节约的电费一般可在1至2年内收回投资成本;对用户来说,一年多节省的电费就可以购买一台新节能设备。

  据统计,目前中国在役压缩机90%以上不是节能产品,这就是压缩机新的刚性需求。就像苹果手机更新换代一样,它的目标不是卖给没有手机的人,而是卖给手机需要更新升级的人。所以,这个新的刚性需求就是压缩机行业的新大陆,而这意味着,节能替换将可以撬动近3000亿的螺杆压缩机存量市场。因此,曹立峰准备带领康可尔在这里大做文章,而这个文章就是合同能源管理。

  思有度 曹氏合同能源管理解难题

  实际上,康可尔并不是压缩机行业第一家做合同能源管理的企业,但在它之前,合同能源管理未能形成气候。这说明,其中一定存有某些阻碍合同能源管理推行的因素。曹立峰分析认为,压缩机生产企业要想做合同能源管理,首先要让其代理商接受这种新型发展模式,但代理商做合同能源管理,长期以来一直存在四大难题未能解决:

  第一、资金问题。节能替代或者说合同能源管理主要采用收电费赚差价的盈利模式,相较于直接销售来说,这是一个长周期回报项目,初期的资金要求比较大,光靠代理商自有资金无法维持。一般的代理商做一单、十单可以,但是做一百单就不行了,因为资金需求量不在一个等级。

  第二、风险问题。因为是长周期项目,风险相对也比直接销售高很多,很可能因客户企业经营问题而导致坏账风险。如果这些风险由代理商承担,就会造成代理商没有推动项目进行的积极性。

  第三、回报率问题。节能替代并不是康可尔独有,但现在行业内的通常做法是,厂家销售节能产品给代理商,厂家利润占了比较大的回报期。卖给代理商的节能产品价格很高则意味着代理商的回报率很低,比如,一台年节能10万元电费的设备30万卖给代理商,需要3年才能收回成本;而如果以10万元卖给代理商,则当年就能收回成本,第二、三年是百分之一百、二百的回报率。再加上很多代理商对具体的节能效果没有测算经验,无法准确计算回报情况,导致代理商不愿意推行。

  第四、质量问题。在进行合同能源管理期间,如果产品出现质量问题,终端用户只负责节省的电费分红,而产品早已由代理商买断,损失皆成代理商的了。

  以上四个问题不解决,合同能源管理就难以在中国推行。曹立峰的破局之法就是给予代理商“资金保障,风险背书”的承诺。

  

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  具体做法是,康可尔通过代理商销售机器给用户收取电费差价,在这期间无论是因产品质量还是用户信用导致风险,都由康可尔承担。即代理商和用户签合同每个月收电费差价,如果两、三个月客户企业倒闭,机器的损失康可尔自己承担。其他做合同能源管理的企业给予代理商信用额度的模式,可能一两单就用完了,而康可尔为代理商提供铺路资金,不仅解决了代理商的额度问题,还解决了风险问题。

  行循道 打造企业核心竞争力

  曹氏合同能源管理新思维的出现,不得不让业界叹服曹立峰的气魄和自信,因为与其说破解了合同能源管理四大难题,不如说是康可尔将代理商的难题和风险尽数转嫁到自己的头上。

  曹立峰为鼓励代理商大胆涉足合同能源管理开出了良方,但是他的底气来自何处?这不仅是业界人士所关心的,也是代理商们想要知道的。实际,别无他法,唯围绕“节能时代”和“存量市场”打造企业核心竞争力而已!

  首要是技术能力。早在三年前,曹立峰就意识到价格战不是企业可持续发展之路。所以当时康可尔就提出“战略转型,技术驱动”的新发展方式,致力于研发生产“高效、节能”的螺杆压缩机。通过近三年的努力,康可尔已经充分掌握了节能产品的两大核心技术——变频控制技术和双级压缩主机——真变频。因为双级压缩在满负荷情况下才节能,但每个企业不可能一直是满负荷运转,这个时候就需要一台真变频压缩机,再加上优秀的设计,才是一套好的节能方案。

  康可尔的真变频系列压缩机推广市场近一年,得到了用户的一致好评。普通变频空压机一般调频范围为20~50Hz,调压只能在低于额定压力范围以下调节,而康可尔开发的真变频技术在额定功率下调频范围是8~80Hz,调压范围可高于额定压力运行。真正实现各种工况、各种压力段下的产品应用。真变频技术还实现了恒压供气,完全根据用户用气量和压力变化达到最佳效果,相较普通压缩机最多可以达到30%以上节能。

  曹立峰认为两级压缩主机研发生产将是未来十分重要的核心竞争力,至少在一段时间内是一个竞争壁垒。现在市场上有几百家螺杆机生产厂商,但大部分都是装配工厂,有能力生产主机的为数不多,可以生产两级压缩主机的更少。从外面买来的主机价格高,给代理商的回报率就降低。所以,两级压缩主机生产能力会决定未来市场竞争的格局。

  二是生产管理能力。稳定有序的生产能力不仅是产能的保障,更是产品质量的保障。节能替换可以说是一种体验消费,客户觉得产品用的好,才会支付电费差额,企业也才能持续获得节能收益。如果产品质量不过关,一定会影响客户的满意度。可以说,没有过硬的产品质量绝对无法推行节能替换这种商业模式。

  这几年康可尔不仅在技术上更新换代,在生产管理上也大力改革。企业全面推行信息化管理,ERP推动技术、采购、存储、生产、品质记录全衔接,质量流程管理控制每个环节。产品质量的提升也验证了生产管理能力的不断完善。

  三是融资能力。合同能源管理需要前期大量投入,所以要求企业要有过人的融资能力。曹立峰家族的一家企业今年在沪A上市,他是该企业的第二大股东;同时,曹立峰家族成员也是康可尔的第二大股东。双方互相持股,也希望通过曹立峰的努力,能把康可尔打造成家族内第二家上市企业。因此,曹立峰已经着手准备了足够的资金去打造康可尔和推行曹氏合同能源管理。

  四是服务能力。以前说服务一般仅局限于解决产品质量问题或者具备售后能力,但曹立峰认为,在存量市场光做到这一点还远远不够。存量市场是把产品卖给没有明显需求的客户,要经销商激发客户的需求并把需求转化为销售行为,这需要做销售多年的代理商转变销售思维和模式,而这恰恰是很多经销商的难题。为此,曹立峰提出“服务++”战略,第一个“+”是把现有的服务做的更好;第二个“+”是要通过专业的营销人员帮助经销商转变经营思维、提升经营策略。

  康可尔做存量市场不是康可尔自己的单干行为,而是携手经销商一起开拓这个市场。在这个组合中康可尔是后台角色,职责是组织好生产交付可靠的产品,并在资金上和销售技巧上给经销商支持,做好服务++。经销商要做的是对现有的存量客户做梳理,发现需求转化需求。曹立峰认为,只要双方配合到位,这会是十分快速的市场切入点。

  针对代理商推进合同能源管理营销困难的现状,康可尔提出了全面扶持计划。围绕“服务++”战略,2014年下半年康可尔建立了专门的培训场所,每月开班一次帮代理商培训新员工。培训内容涵盖职业道德、压缩机基础知识、维修保养实战和基础商务知识。同时,还不定期的组织代理商参加企业的行业论坛,分享最新的行业发展和商务信息。如果代理商有需要,康可尔还会委派有实战经验的员工定时在经销商处帮经销商一起跑业务,进行实战业务指导。

  志谋合 寻找积极拥抱变化者

  工业革命以后,由于信息不断叠加,变革间隔时间越来越短,发展速度也越来越快。纵观压缩机发展史,活塞机盛行50年;从1999年开始,工频螺杆机成为市场主流15年;节能产品推广两三年,到现在推合同能源管理。商机越来越多,但每一波的商机时间越来越短。

  康可尔在合同能源管理热潮到来之前,提前两三年进行技术、产品、人员准备,实在难能可贵,但是与厂家合作的代理商群能不能跟得上厂家变革的步伐,甚至自己主动迎合变革的到来,才是一家压缩机企业真正成功的体现。因为厂家所拥有的产品、技术、资金……这些仅仅是在变革时代企业具备的发展优势,但要将这些优势变现,必须得到代理商的有力配合。

  当然,这是一个共赢的过程,变革中每一次受益的都是积极拥抱变化的群体。压缩机3000亿的存量市场,客户质量参差不齐,只有拥抱变化快的代理商,才能够抢占第一波优质客户。节能设备一天运行20小时和10小时,回报相差1倍,这就是客户质量的差距。

  曹立峰认为,合同能源管理将去品牌化、去价格化。以前用户购机会特别注重设备的品牌、价格,因为它们代表着质量和成本,而合同能源管理把设备问题交给了气体供应方,完全不用考虑所用产品的品牌、价格,因为终端用户最终需要的是气,而不是压缩机设备。从这个角度讲,合同能源管理颠覆了整个压缩机行业的认知和利益模式。

  而曹氏合同能源管理的模式就是要打破企业与代理商之间原本的生存关系,让企业与代理商成为一条绳上的蚂蚱。“时代变了,玩法变了。我希望能唤醒一些代理商,让他们意识到时代的变化。”曹立峰说。

  因此,曹立峰认为,做代理商、经销商,最重要的一点就是要拥抱变化。只有积极拥抱未来,对未来有准确预判的代理商才会拥有属于自己的地位,进入新的发展阶段,这也是代理商行业洗牌的转折点。他一直认为,压缩机行业洗牌,首先是代理商洗牌。离终端用户最近的是代理商,最先是代理商被市场淘汰,然后才是企业被淘汰。

  所以,接下来,曹立峰要做的事情就是去找那么一批能认识到变化,提升自己的合作伙伴。

  康可尔远景:技术驱动,效率优胜,和谐共赢

  很多人理想中的企业是高大上,外加有钱,但经过现实磨练的曹立峰理想中的企业却有所不同,他概括为“技术驱动,效率优胜,和谐共赢”。

  他认为,技术是企业生存和发展的基石。可以不吹嘘康可尔的技术要如何领先,但是一定要求企业的技术能紧跟市场的步伐。历史一次次证明,只有拥有市场趋势发展的技术才能在未来站稳脚跟。未来康可尔会在压缩机能效领域不断研究,同时密切关注市场产品发展趋势,保持站在新产品新技术应用的第一梯队。

  他表示,效率是企业生产和管理的宗旨,面对竞争只有高效率的企业才能笑到最后。康可尔会学习和结合一切先进的生产管理方式和方法,促进康可尔从工业3.0迈向4.0。

  和谐共赢是康可尔和代理商的合作理念,特别是存量市场的开拓一定是优势互补的。所以,康可尔作为一定要做好代理商的后台保障,用优异的产品和全面的支持,服务自己的合作伙伴。

  附:《压缩机》执行主编王盛实录康可尔两级压缩系列螺杆主机产品特性

  2014年底康可尔成功自主研发生产了两级压缩系列螺杆主机,并用于90kW\110kW\132kW\200kW\250kW整机,经过运行测试全部达到一级能效并经过国家能效部门认证备案。曹立峰计划,到2015年四季度完成2、3、6、10立方两级压缩全系列覆盖。

  康可尔双级主机采用最原始的15颗圆柱、圆锥、角接触的SKF轴承,轴承设计寿命大于30万小时,轴封也采用两大国际品牌——圣戈班和爱尔玲。采用高效的四级电机驱动,扭矩大、效率高、振动下、温升小、可靠度高。还有静音的离心风扇设计,噪音低、风压高、风量大、冷却效果好。可靠的油气分离系统,能保证每台压缩机含油量小于2ppm。有康可尔自主知识产权的智能化控制系统,具有:液晶显示、触摸屏幕、远程启动停止、压缩机安全全方位监控、移动互联网技术、实时监控、手机查看与控制、主动提醒、流量、压力、耗电实时与累计显示、密码锁(自主化)、未来更加智能化的诸多优点。

  康可尔自主制造主机,不仅生产工艺和细节全程质量控制,还要求供应商的生产过程与质量、细节控制。康可尔拥有完善的全检制度和高精度的检验设备,并有完善的研发团队对两级压缩主机不断的性能提升和可靠性提升。

生产制造高压压缩机空压机空气压缩机,消防呼吸高压空气压缩机完全国产技术,打破国外产品垄断格局。


 

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